Sales Intelligence Service in der Praxis – ein Erfahrungsbericht

Sales Intelligence Service in der Praxis – ein Erfahrungsbericht
Klaus Schneider ist im Konzern Versicherungskammer Leiter des Agenturvertriebs der Versicherungskammer Bayern

Herr Adrovic, Sie bieten mit „move“, einen sogenannten Sales Intelligence Service an. Was ist das genau und worin besteht der Mehrwert im Vergleich zu anderen KI-Produkten?
Almir Adrovic: Bei unserem Produkt handelt es sich um eine Anwendung, individuell zugeschnitten auf den „Vertriebler“ und Vertriebsorganisationen. Das heißt, sie setzt genau bei deren Bedürfnissen an - zum Beispiel wenn es darum geht, neue Aspekte für die Neukundenakquise zu erhalten, Mehrwerte für bestehende Kunden oder im Bereich Empfehlungsmanagement zu generieren. Dafür haben wir eine Technologie entwickelt, die große Datenmengen unter anderem aus dem Internet auswertet, jedoch dem Anwender immer nur dann einen Impuls gibt, wenn es ihm ganz konkret für das Geschäft nutzt und ihn ansonsten von administrativen Aufgaben entlastet, ganz wie eine persönliche Assistenz – nur eben auf Basis Künstlicher Intelligenz und proaktiv.

Herr Schneider, der Agenturvertrieb der Versicherungskammer Bayern kooperiert seit Anfang des Jahres mit dem Schweizer Start-up Selli im Bereich der digitalen Transformation. Was erhoffen Sie sich durch die Partnerschaft?
Klaus Schneider: Wir fokussieren uns schon seit geraumer Zeit im Agenturvertrieb auf sogenannte KMU, also kleine und mittlere Unternehmen. Zur Vorbereitung der Kundenbesuche, aber auch bei der Selektion von Neukunden greifen wir neuerdings auf die top aktuellen Marktinformationen zu, die uns „move“ zur Verfügung stellt. Es zeigt sich, dass wir damit nicht nur unsere digitalen Kompetenzen steigern. Wir erreichen dadurch auch eine höhere Effizienz unserer Aktivitäten. Das wirkt sich positiv auf die Motivation unserer Vertriebspartner aus und stärkt zugleich die Empfehlungsbereitschaft unserer Gewerbekunden.

Wie unterstützt die digitale Vertriebslösung Ihre Mannschaft konkret im täglichen Geschäft?
Schneider
: Wir erhalten über „move“ als digitalen Vertriebsassistenten aktuelle und präzise Information zu KMU-Kunden in unserer Region - und darüber hinaus. So kann sich jeder Vertriebspartner gezielt auf einzelne Player in der Branche vorbereiten, in der er sich engagieren will. Dabei werden alle relevanten Recherchearbeiten vom digitalen Assistenten übernommen und es werden aktiv wertvolle Akquise-Informationen für unsere KMU-Zielkunden bereitgestellt. Die Einbindung des Tools in den Verkaufsalltag ist dabei einfach und intuitiv gestaltet.

Was sind die wichtigsten Erfahrungen und Ergebnisse aus der Marktpilotierung?
Schneider
: In den vergangenen Wochen habe die Anwender „move“ intensiv genutzt. Sie berichten, dass die Einbindung in den Verkaufsalltag einfach und intuitiv gestaltet ist. Das Handling wird als sehr einfach und zielführend wahrgenommen. Also ein echter Gewinn. Die Abschlussquote erreichte während der Pilotierung ein hervorragendes Niveau. Der Zeitgewinn für die Recherchearbeit und die Informationsqualität der Daten wurden zudem ebenfalls sehr gut von den Pilotteilnehmern bewertet.

Was haben Sie aus der ersten Phase der Zusammenarbeit gelernt und „mitgenommen“?
Adrovic
: Vor allem, dass die Vertriebsmitarbeiter der Versicherungskammer Bayern-Generalagenturen vertrieblich sowie fachlich bereits auf einem sehr hohen Informationsniveau sind. Es war also eine Herausforderung, den Vertriebsprofis mit unserem KI-Service noch eine „Schippe“ draufzulegen und weitere Mehrwerte zu generieren. Wir haben es geschafft. Dabei unterscheiden sich die Arbeits- und Herangehensweisen der Anwender in der Marktbearbeitung wesentlich. Konkret: Es gab Anwender, die hauptsächlich an Informationen zu ihrem regionalen Markt, Branchen- oder Firmeninformationen interessiert waren. Andere an Wachstum über affine und durch uns priorisierte Neukundenpotenziale. Bei der Mehrzahl wiederum lag der Fokus darauf, bei ihren Bestandskunden neue Vertriebstrigger und Impulse zu generieren, gezielt weitere Versicherungsprodukte zu platzieren.

Wie sehen Sie das Zusammenspiel zwischen KI und dem Menschen im Rahmen der digitalen Transformation?
Adrovic
: Ich sehe sicher keinen Wettbewerb, dass man den Menschen gegen die Technologie oder die Technologie gegen den Menschen ausspielen sollte. Ganz im Gegenteil, die Technologie ist dazu da, den Menschen und bei uns ganz konkret dem Anwender im Vertrieb relevante Informationen auf dem „Silber-Tablett“ zu servieren, aber auch zu entlasten von zeitraubenden, immer wieder kehrenden Routinen. Im Resultat führt dies zu mehr Effizienz sowie zu einem harmonischeren Arbeiten, das sehr viel stärker den Fokus auf den Austausch und das menschliche Gespräch legen kann, mit dem Kunden genauso wie innerhalb des Teams. Wenn wir so am Ende dazu beitragen können, dass der Vertriebler in seinem Job und bei seinen Geschäftspartnern mehr Erfolg, Zufriedenheit und Wertschätzung erfährt, haben wir unsere Mission erfüllt.

A propos Mission. Was ist die „digitale Vision 2025“ für Ihre Vertriebsorganisation, Herr Schneider?
Schneider
: Im Grunde das, was Herr Adrovic sagt, nur mit Blick aus der täglichen Beratungspraxis: Wir wollen mit einem optimalen Mix aus persönlicher und digitaler Kommunikation nah am Kunden sein. Und zwar so, dass alle Anliegen über den individuell gewünschten Kommunikationskanal fallabschließend erledigt werden können. Dabei sind moderne Sales Intelligence Services, wie der von Selli, wertvolle und dynamisierende Elemente, die unseren Umsetzungserfolg maßgeblich positiv beeinflussen.

In welchen Bereichen sehen Sie die größten Potentiale für die weitere Zusammenarbeit mit der Versicherungskammer Bayern
Adrovic
: Unser gemeinsames Ziel ist es, unser Vertriebsökosystem sukzessive zum Einsatz zu bringen, also über den bestehenden move-Service Funktionen hinaus zu adressieren. Damit meine ich, Medienbrüche zu lösen und den Service nahtlos in die täglichen Arbeitsroutinen des Vertriebsanwenders einzubinden. Mittelfristig setzen wir uns zum Ziel, die Anwendung zu jeder Zeit, auf jedem Gerät und jedem Ort, beispielsweise auch „on the road“ im Auto über Sprachassistenz und kontextrelevante Dialoge entscheidende Vertriebsinformationen zu servieren. Wenn Sie sich vor Augen führen, dass ein Vertriebsmitarbeiter im Durchschnitt fünfzig Arbeitstage pro Jahr im Auto verbringt, kann man sich vorstellen, welchen Quantensprung die Bereitstellung eines „Car-Mode“, also die Nutzung der ‚toten‘ Zeit im Auto, zum Beispiel durch automatisierte Kunden-, Produktbriefings oder Termin-Nachbereitungen über KI und Sprachdialoge bringen kann.

Und wie geht es nach der Pilotierung bei  Ihnen in der Vertriebsorganisation weiter?
Schneider
: Wir rollen den digitalen Vertriebsassistenten „move“ nun bei unseren Gewerbeagenturen aus. Parallel werden wir es bei den anderen Vertriebswegen innerhalb des Multikanalsatzes des Konzerns Versicherungskammer in ausgewählten Einheiten pilotieren. Zusätzlich wird der digitale Assistent schlank an die bestehenden Systeme der Versicherungskammer Bayern herangeführt. Das wird nicht einfach. Aber auch das werden wir gemeinsam erfolgreich meistern.

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